Muchas personas evitan negociar porque el hecho implica una cesión, supone una rendición o derrota y piensan que son los perdedores de la batalla, y que no se hace valer sus opiniones inestimables como se merecen, porque se discute constantemente, o porque se les intimida para que hagan concesiones. Estos obstáculos surgirán si no se sabe llevar a buen fin una
negociación.
Ceder
Si acabas cediendo en una negociación, dando tu brazo a torcer, quizás sea consecuencia directa de la imagen que tienes de ti mismo. Puede ser que:
- No reconozcas que te encuentras atrapado en una negociación, sin escapatoria posible, y asumas que la otra persona tiene toda las bazas a su favor, cuando tu no guardas ningún as en la manga.
- Creas que dándote por vencido complaceras a tu interlocutor:
- pienses que no tienes una razón convincente para satisfacer tus demandas.
Si cedes continuamente acabaras lamentandote, máxime cuando te des cuenta de que podrás haber conseguido algo mas. Además si negocias con alguien que necesita ¨ganarte¨, ceder facilmente puede considerarse como signo de debilidad, lo que afectara a tu posición en el tablero a largo plazo. No debes regalar nada sin obtener algo a cambio.
Discutir
La razón principal por la que acabas discutiendo es porque:
- Permites que te afecten en grado sumo el comportamiento o las observaciones de otras personas.
- Respondes con agresividad, a lo que consideras demandas injustificadas o a una falta de cooperación.
- Esperas verte sumido en una batalla, adoptas una actitud defensiva ante cualquier comentario.
La discusión supone que ambas partes han confundido el propósito de la negociación y a veces se acaba debatiendo cuestiones personales. Si rehusas responder a ataques personales y te concentras en las cuestiones principales, tus interlocutores encontraran difícil seguir discutiendo ellos solos, aunque algunos lo intenten. Es importante que recuerdes que dos no discuten si uno no quiere.
Intimidación
La razón por la que te sometes o te dejas intimidar al tomar parte de una negociación depende de como percibas la negociación. Por ejemplo:
- Crees que debes satisfacer las expectativas de alguien que tiene bastante influencia en tu empresa.
- Piensas que la inmediación es normal en cualquier negociación.
La intimidación generalmente hace acto de presencia porque permites que forme parte del proceso negociador. Recuerda: la gente que amenaza normalmente demuestra inseguridad, acuerdate del refrán: perro ladrador poco mordedor, y es menos segura de lo que aparenta. Si mantienes una actitud firme y educada frente a tu interlocutor y no intimidas a nadie, ese simple hecho impedirá que las otras personas traten de atemorizarte. Sera difícil que alguien te intente intimidar si no presentas signos visibles de que eres proclive a la intimidacion.
El arte de negociar en apariencia es una actividad que requiere mucha dedicacion y mucho tiempo que, por lo general, no se tiene. Pero las personas pueden elegir otros métodos mas sencillos para lograr sus propósitos:
Se basa en advertir a los interlocutores que no hay nada que hacer ni decir; que se ha tomado una desicion definitiva, y que no es discutible. Ordenar que se cumplan una serie de instrucciones parece mas fácil que sentarse a negociar, aunque las consecuencias a largo plazo generalmente resultaran menos eficaces.
Consiste en obligar a la gente a desempeñar una serie de tareas mediante coacciones. Puede resultar satisfactorio en un principio aunque lógicamente esta conducta provocara inquina y animadversión en las personas, las cuales te guardaran rencor de por vida y se mostraran poco dispuestas a cooperar contigo en lo sucesivo.
Se trata de permitir que una persona neutral dirima el litigio, en vez de encontrar una solución consensuada entre ambas partes. Aunque sea la solución mas simple, poner en manos de una persona ajena al asunto de la resolución del problema supondrá no conseguir ninguno de tus objetivos y tu oponente tampoco.
Estos métodos de obtener acuerdos resultan útiles, pero raramente funcionan tan bien como si se negocia. La gente no se molesta en negociar; en encontrar una solución para ponerla en practica y que satisfaga a ambas partes, simplemente le resulta mas cómodo gritar o preferir dar ordenes.
La negociación juega un papel importante en la organizacion de las empresas. Si lo que quieres conseguir esta bajo control de otras personas que tienen la ultima palabra, no te resultara nada fácil lograr los objetivos que te habías propuesto. Ahora bien, si tienes el control de una negociación tus interlocutores necesariamente harán lo que tu quieras.
En realidad, ninguna de las dos partes lograra lo que se habían propuesto, pero si se puede alcanzar un acuerdo común que satisfaga los intereses de ambas en mayor o menor medida, la negociación resultara un éxito.
Es muy importante que conozcas los puntos a debatir, además que sepas resolver un problema por medio de la negociación.
Si conoces los obstáculos que te impiden llevar a buen fin una negociación sera un buen punto de partida para comenzar:
Así que !Animo¡
La mayoría de los mortales se encuentran a diario inmersos en una ¨negociacion¨, bien dirimiendo un conflicto, bien buscando soluciones a un problema. Sin embargo no reconocen que están
negociando porque piensan que negociar es ajeno a ellos, que quienes tienen esa capacidad son los empresarios que se dedican a firmar contratos millonarios.
Pero negociar es utilizar un método conveniente que permita llegar a un acuerdo, a una solución satisfactoria entre las partes interesadas. Cuando dos personas se sientan una delante de la otra a negociar, sera necesario una dificultad repentina o si tratan de establecer los términos de un contrato.
Si intervienes en un proceso negociador podrás conseguir los objetivos que tu hubieras propuesto tanto para tu empresa como también para tus interlocutores.
Este Blog te ayudara a comprender como puedes sacarle el máximo provecho al arte de negociar. Te aconsejara y te recomendara como lograr acuerdos satisfactorios, y, en consecuencia, a sentirse satisfecho del resultado. Sabrás sentarte en una mesa de negociaciones, y tu oponente seguro que también.
