OBSTACULOS A LA NEGOCIACION

Muchas personas evitan negociar porque el hecho implica una cesión, supone una rendición o derrota y piensan que son los perdedores de la batalla, y que no se hace valer sus opiniones inestimables como se merecen, porque se discute constantemente, o porque se les intimida para que hagan concesiones. Estos obstáculos surgirán si no se sabe llevar a buen fin una

negociación.

Ceder
Si acabas cediendo en una negociación, dando tu brazo a torcer, quizás sea consecuencia directa de la imagen que tienes de ti mismo. Puede ser que:

• No reconozcas que te encuentras atrapado en una negociación, sin escapatoria posible, y asumas que la otra persona tiene toda las bazas a su favor, cuando tu no guardas ningún as en la manga.
• Creas que dándote por vencido complaceras a tu interlocutor:
• pienses que no tienes una razón convincente para satisfacer tus demandas.

Si cedes continuamente acabaras lamentandote, máxime cuando te des cuenta de que podrás haber conseguido algo mas. Además si negocias con alguien que necesita ¨ganarte¨, ceder facilmente puede considerarse como signo de debilidad, lo que afectara a tu posición en el tablero a largo plazo. No debes regalar nada sin obtener algo a cambio.

Discutir
La razón principal por la que acabas discutiendo es porque:

• Permites que te afecten en grado sumo el comportamiento o las observaciones de otras personas.
• Respondes con agresividad, a lo que consideras demandas injustificadas o a una falta de cooperación.
• Esperas verte sumido en una batalla, adoptas una actitud defensiva ante cualquier comentario.

La discusión supone que ambas partes han confundido el propósito de la negociación y a veces se acaba debatiendo cuestiones personales. Si rehusas responder a ataques personales y te concentras en las cuestiones principales, tus interlocutores encontraran difícil seguir discutiendo ellos solos, aunque algunos lo intenten. Es importante que recuerdes que dos no discuten si uno no quiere.

Intimidación
La razón por la que te sometes o te dejas intimidar al tomar parte de una negociación depende de como percibas la negociación. Por ejemplo:

• Crees que debes satisfacer las expectativas de alguien que tiene bastante influencia en tu empresa.
• Piensas que la inmediación es normal en cualquier negociación.

La intimidación generalmente hace acto de presencia porque permites que forme parte del proceso negociador. Recuerda: la gente que amenaza normalmente demuestra inseguridad, acuerdate del refrán: perro ladrador poco  mordedor, y es menos segura de lo que aparenta. Si mantienes una actitud firme y educada frente a tu interlocutor y no intimidas a nadie, ese simple hecho impedirá que las otras personas traten de atemorizarte. Sera difícil que alguien te intente intimidar si no presentas signos visibles de que eres proclive a la intimidacion.